医疗器械战略竞争—联影与迈瑞市场战争不断打响

迈瑞医疗（300760.SZ）在国内医疗器械市场的一哥地位，即将受到挑战。

2021年的最后一日， 医疗器械公司上海联影医疗申请科创板上市获得受理，仅过了20余天，也就是2022年1月22日，上交所官网显示，联影医疗科创板IPO审核状态已更新为“已问询”。

联影医疗在本次发行前总股本7.24亿股，此次拟发行不超过1.15亿股，总拟募资金额124.8亿，以行使超额配售选择权之前来计算，联影市值将超过千亿，成为国内仅有的与迈瑞并肩的医疗器械企业。

千亿市值、百亿募资，技术之外，联影还有什么？

招股书显示，本次拟募资的124.8亿总计分为五份，下一代产品的研发投入占募资近1/2，研发作为医疗公司的核心投入自不必说。那剩下的一半呢？产业化、营销、信息化以及流动资金占据剩余的1/2，而这每一项与销售都密切联系。

对联影医疗来说，2018年中国医疗器械总体市场规模达757亿美元（合约4798亿人民币），而医疗影像设备作为医疗器械领域最大的组成部分，在全球市场中排名第三，占比12%，2020年医疗影像行业市场规模达514.3亿。尽管中国医疗器械增速迅猛，但是GE医疗、西门子医疗、飞利浦医疗仍然占据把关位置。

“好酒也怕巷子深”，技术做好是联影医疗的关键一步，但是做好之后能否卖出去也至关重要，毕竟千万、百万的医疗影像设备价格不菲。

 

01 联影靠什么与迈瑞竞争

 

与其他医疗器械公司相比，联影在销售人员的结构占比有所不同，如迈瑞医疗（300760.SZ）研发人员占21.1%，营销占31.7%、而它的制造和服务人员占比34.8%。虽然突出营销，但是显然制造与服务更加侧重。

然而，据联影医疗招股书显示，联影医疗研发人员占总员工比重37.35%、销售占比33.04%，生产及行政与管理人员总计占比不足30%，总体上来看，销售与研发人员占比近乎1:1。

销售与研发是一双筷子，筷子如果长短不一，可能就无法达到制衡效果。

从2018年-2020年，联影医疗的研发费用占营业收入比例从27.1%降至13.12%，2021年1月至6月研发费用占比为14.75%，总体上来说，研发占营业收入比有所下降，但实际投入增加，从5.5亿增至7.5亿（2021年上半年为4.5亿）。

销售费用与研发费用基本持平。从2018年到2020年销售费用占营业收入比例从23.22%降至13.13%，但实际金额从4.7亿增至7.6亿，实际销售投入增长率为38%。销售与研发费用占据大头，以2020年为例，销售与研发费之和占营业收入的26.25%。

与之前同行业上市的公司相比，前述迈瑞医疗与联影医疗的人员组织构成有明显差别，但是联影医疗的销售费用率与迈瑞医疗接近，而对比另一家上市公司，联影医疗自2018年至2020年整体销售费用率皆高于万东医疗。

对医疗影像仪器来说，销售是块“热土”，产品才能“开花”。如果能够捂得住，或许“热土”能够结得更甜的果实。

整体上来看，联影医疗是1+1的销售模式，经销、直销互为表里，高端市场和下沉空间同步推进。相比来说，经销占比更大，且无论是金额还是占比正在逐年递增，已经从2018年的63.8%升至2021年的71.05%。经销有经销的优势与壁垒，直销也有直销的好处和难处。

相关人员指出，一方面通过第三方的经销模式，能够很好的打破地域壁垒，不仅能在辐射市场周边打埋伏，作准备，还可以突破销售区域。相比来说，成本节约可能是考量的第一步，异地建立新的销售团队需要花费大量的金钱和时间，不如在当地直接找具有规模和资质的公司进行调研和培训，既省成本又节约时间，也能向前迈进一步。

但是经销一旦在地区形成规模，很容易滋生“地方保护主义”和“钱吃钱”的事件。一份裁判文书网的案件给了我们答案，楚雄州人民医院原党委书记、院长刘晓明就在其中搅了一趟浑水。2013年至2018年，先后6年7次收到联影医疗云南经销经理的190万现金。经销中的一环一旦有了“污点”就很难从泥潭中出来，导致整个经销链条的混乱。

对联影医疗来说，经销不是唯一的方式，仍然需要直销来扩大影响力。其客户类型主要来源于医疗机构、科研院所及高校，而且在地区或全国具有影响力的三甲医院会优先采取直销模式。

联影招股书显示，约有900家三甲医院与联影医疗联系密切，以2020年复旦大学中国医院排行榜为例，全国医院的前50名，有49家公司使用联影的产品。

从过往数据来看，境内销售占比超过90%，其中华东地区尤其突出，以2021年上半年为例，依地域划分销售范围，华东地区销售金额为9.6亿，占比为31.33%，金额与销售占主营业务比皆为最高。

对联影来说，研发重要，销售同样重要它伴随着研发左右，与研发齐头并进，现在如此将来亦然。

 

02 疫情超高增长之后

 

销售、研发持续创造价值，收入端受其影响持续增加，年复合增速达68.3%，总营收从2018年的20.3亿增至2020年的57.6亿，整体上，医学影像设备销售占比达90%。以19年为分界线，在此之前，归母净利润亏损1.3亿，在此之后，联影逐年盈利，到2021年上半年，联影归母净利润达6.5亿。

主要原因在于受新冠的疫情的影响，CT等仪器成为新冠检测的刚需，使得相关的影像诊断产品市场需求量和销量迅速增长，以CT为例，2019年CT销售额占总体比重34.67%，而2020年占比增长约11%，占比达到45.14%。2020年联影业绩井喷式增长，总营收同比增长93.3%，净利润更是大幅增长至9.03亿元，一举扭亏为盈。

而2021年上半年，联影在疫情的持续发酵下延续业绩增长态势，但是2022年1月15日，国家传染病学中心主任、复旦大学附属华山医院感染科主任张文宏接受央视《相对论》专访表示，从原则上讲，经过未来一年，无论是群体免疫水平，还是依靠疫苗所建立的免疫屏障，再到新冠口服药物的接连上市，都意味着“这可能是最后一个寒冬”。

医疗影像机器的持续行发展也不可能永久性的依靠突发的黑天鹅事件，仍然需要持续的注入原动力，销售与研发同样重要，里与表皆不可或缺。

过往持续的研发投入正在持续性的迭代和转化为“果实”，尽管研发转化还在10%-20%浮动，但是研发的投入仍然在不断的增加。

正如前文所述，本次IPO的募资1/2皆用来投入研发，且相比于迈瑞、万东等同行业上市公司，联影医疗的研发费用率也占比较高，从2018年到2021年研发费用率均高于可比公司的均值。

对联影这家“独角兽”公司来说，它不缺研发、也不缺销售，但是缺时间的打磨，也需要疫情之后的常态化时间来证明它物有所值。